Kronikk, tirsdag 4. oktober 2011

Annerledes-utlandet

Det handler mye om India for tiden. I Trondheim skal flere enn hundre arrangementer om kultur, kunnskap og næringsliv styrke samarbeidet mellom India og Norge, og spesielt mellom NTNU og indiske partnere.

Saken oppdateres.

Og la det være sagt, India 2011 er på sin plass. Vestlige, og norske, selskap har nær stått i kø for å entre landet – med blandet hell.



Der mange utenlandske firmaer har fått uttelling for sin India-satsning, har andre snublet stygt. Og dette på tross av til dels store ressurser som har gått med til forberedelser, tilrettelegging og vekst i markedet. Hvert selskap sin historie, med spesifikke utfordringer, gjerne knyttet til markedssegment, valg av samarbeidspartnere og så videre. Men noen fellestrekk finnes. Stikkord er manglende kulturell kompetanse, en slags udefinert taktfullhet som bare er i kraft av å være. Noe av dette kan læres. Annet må bare forstås – og respekteres. Business i India er annerledes, fordi vi er annerledes. I India er nemlig indere indere, også forretningsfolkene.



Så hva skjer så, i dette møtet mellom businesskulturer? Forretningsforbindelser går, som andre relasjoner, gjennom ulike faser. En klassisk forklaringsmodell er Bruce Tuckmans fire etapper fra 1965: «Forming, Storming, Norming, og Performing». I sin forenklede form er modellen fortsatt relevant og nyttig – også for å forstå forskjeller på tvers av landegrenser og kulturer.



I formingsfasen oppstår gjerne spenning, forventning og optimisme – som under et stevnemøte eller som i en matchingkonferanse i Trondheim. Men allerede her starter forskjellene. Mens vi i vesten går målrettet til verks, ønsker gjerne indere en prosess for å bli bedre kjent og for å styrke relasjonene i det som de gjerne ser på som et langsiktig samarbeid. Utålmodige forretningsfolk fra vest kan raskt og overraskende finne seg selv som en godt plassert gjest i indiske privatsfærer.



Indere må tenke mer kollektivt. De har knapt noe valg. Hver sjette mann og kvinne på jorden er inder. Det er en merkbar mangel på privatliv og et mindre personlig plass, der flere generasjoner lever ofte sammen under ett tak. Selv storby-India er et småsamfunn hvor relasjoner og bekjentskap er det viktigste for å få ting gjort. Kastesystem og manglende strukturer kan danne store barrierer for den enkeltes initiativ og forretninger. Da er det bedre å satse på en slektning eller en bekjent som kan ordne opp og levere. Tillit og kredibilitet, dessuten, er helt avgjørende og indere tar, som oss, mer risiko med noen de kjenner.



Etter den innledende «datingen» går relasjonen gjerne inn i en mer stormfull etappe. Nå skal partnerne jobbe sammen, på tvers av praksis og preferanser. Som i samliv for øvrig, fikses enten problemene eller det kan gå mot brudd. Indisk imøtekommenhet er ikke alltid et gode i slike settinger. For det første kan det være vanskelig å forstå reelle posisjoner og prioriteringer, rett og slett fordi indere gjerne er både svært positive og opportunistiske. Videre er dobbeltkommunikasjon vanlig. Direktekonfrontasjoner eller det å si nei kan oppleves som unødig ubehagelig.



Indere har dessuten en annen forståelse av tid, både i filosofisk og i praktisk forstand. Ting tar tid i India og «Indian Standard Time» er like flyende og relativt som annet i landet. Virksomheter som vil inn i og som vil forbli i India kan derfor ikke la seg knekke av forsinkelser eller midlertidige tilbakeslag. Utholdenhet må til. Indere vet vanligvis hva de selv vil ha. De kan være tøffe i forhandlinger. Men bruk ikke tid på å finne ut hva en inder egentlig tenker. Å klargjøre hva som ble besluttet, når og hvorfor, er ofte mye viktigere.



Den påfølgende fasen kan på sett på vis sammenlignes med et giftermål, hvor det planlegges for langtidsrelasjoner. Men blandingsekteskap kan være særlig utfordrende. Her gjør nemlig verdiene inntog, på alvor. Veien til Indias stolte kulturhistorie og kollektive identitet er kort. Men troen på karma, reinkarnasjon eller ideen om at alt skjer for en grunn står ikke spesielt sterkt i vestlig forretningstradisjoner. Enda godt, for business, at indere også er materialistiske – fatalisme, religion, og verdier til tross: Laksmi, gudinnen for penger, er blant de mest populære hinduistiske guder.



I sum tar det tid å etablere både tillit og verdighet i det indiske markedet. Indisk business er relasjonsdrevet, på godt og vondt. Fordi indisk forretningspraksis legger ekstra vekt på mellommenneskelige kontakter, krever dette mer av oss – og vår mentalitet i forhold til de andre der i annerledesutlandet.

















 
 
        
            (Foto: KRISHNENDU HALDER)

  Foto: KRISHNENDU HALDER

Gikk du glipp av disse?
 
 
 
 
 
 
På forsiden nå