En jungel av byråkrati, regler og advokatmat venter den som vil gjøre butikk i Brasil.
RIO DE JANEIRO: – Før var jeg blant dem som klaget på skatt og byråkrati i Norge. Det har jeg helt sluttet med, humrer Hans-Kristian Fjærem, direktør i Star Information Systems (SIS) i Trondheim.
Fra beslutningen om å satse ble tatt, tok det halvannet år før den brasilianske papirmølla var unnagjort. I dag har SIS fire ansatte i Rio.
– Det har vært betydelig vanskeligere enn vi så for oss da vi startet. Skal du være her, må du ha stayerevne. Men markedet er der. Før eller seinere skal oljen opp, sier Fjærem.
Fra null til 50 på fire år
De neste fem årene skal det investeres ufattelige 1500 milliarder kroner utenfor kysten av Brasil, ifølge offisielle planer. Et av selskapene som har virkelig har lyktes med å få et jafs av den voksende kaka, er Axess.
Ingeniørbedriften har røtter i Molde, men er store også i Trondheim og på Orkanger. I løpet av fire år har Brasil-kontoret vokst fra null til 50 ansatte. Nesten alle er brasilianere.
– Vi går etter store internasjonale kunder som kjenner oss fra norsk sokkel, og som vil ha samme kvalitet uansett hvor de opererer, forteller Gunnar Gjeldvik, sjef for forretningsutvikling i Axess.
Det startet med en kontrakt for inspeksjon av prosessanlegget på et av fartøyene trondheimsbedriften Teekay Petrojarl har i Brasil. Seinere har kunder som Seadrill, Transocean og Statoil kommet til.
Slapp inn hos Petrobras
Satsingen på internasjonale kunder har bidratt til suksessen, mener Gjeldvik. Axess har bevisst valgt en forsiktig tilnærming til statsoljeselskapet Petrobras, som står for 92 prosent av oljeproduksjonen i Brasil.
– Petrobras har sine egne rutiner og prosedyrer. Mener de at du ikke har levert akkurat det de mente du skulle levere, risikerer du å måtte vente flere år før du får betalt, sier Jan Ramberg, direktør for forretningsutvikling.
– Har du derimot et produkt du er nesten alene om i verden, har du en helt annen forhandlingsposisjon enn det vi ville greie å oppnå, legger han til.
Marine Cybernetics (MC) er et eksempel på det siste. Trønderne skjøt blink da Petrobras valgte å skrive MCs produkt inn i sine kravspesifikasjoner. Nå har MC hendene fulle med å teste kraft-, thruster og posisjoneringssystemene på 22 borefartøyer som er under bygging. Mesteparten av jobben gjøres ut fra hovedkontoret i Trondheim.
–Søk hjelp
Hovedoppgaven til prosjektingeniør Paulo Damiani ved MC-kontoret i Rio er å være bindeledd mellom kundene og prosjektfolkene i Trondheim. Selv om Damiani er brasilianer, valgte MC å bruke et eksternt selskap til å håndtere papirmølla i forbindelse med etableringen. Det gjorde også SIS og Axess.
– Er du en liten bedrift, må du søke hjelp. Det er ganske vanskelig for utlendinger å deale med Brasil. Slik eksperthjelp er kanskje ikke billigere, men du reduserer risikoen, sier Damiani.
Også ledelsen hjemme i Norge må belage seg på mange turer til Rio, understreker Gjeldvik i Axess.
– I Stavanger får du gjerne ordnet ting på første turen. I Brasil må du kanskje ta fem turer. Det tar tid å bygge tillit i Brasil, du må vise at du er langsiktig, sier han.
Kjetil Solbrække var tidligere landsjef for Statoil i Brasil. I dag leder han Sintef do Brasil, som nylig hanket inn tre oppdrag verdt 28 millioner kroner.
– Vi har et uttrykk her som jeg synes sier ganske mye om det å satse i Brasil: You die on the beach – du overlever så vidt svømmeturen, men dør av utmattelse når du har kommet deg på land, sier han.
Lovende, men krevende
Ta tida til hjelp, lyder det samstemt fra trøndere og romsdalinger i Brasil. Her er ekspertrådene for teknologibedrifter som vil prøve seg.
– Når du først bestemmer deg for å dra til Brasil, må du gjøre det skikkelig. Du må legge nok energi i det fra starten av, slik at du kommer opp å stå. Dernest må du være utholdende, og du bør ha fokus på å tjene penger allerede fra start av, sier Gunnar Gjeldvik i Axess.
Landsjef Jan Owe Stenløs understreker at også arbeidskulturen er annerledes enn hjemme.
– Det er en helt annen måte å lede på. Du må være mye mer på ballen hele tida, sier han.
Stor gjennomtrekk
Kvalifiserte fagfolk er mangelvare også i Brasil, og mange sliter med stor gjennomtrekk. Gjør du en ekstra innsats for å få folk til å trives, blir de lenger i bedriften, tror Stenløs. Selv har han ambisjoner om å la de 50 ansatte prøve seg på samtlige OL-øvelser før sommer-OL i Rio i 2016.
Også Hans-Kristian Fjærem, direktør i Star Information Systems (SIS), legger vekt på det positive ved norsk arbeidskultur. Avstanden opp til sjefen er gjerne mindre i en norsk bedrift enn i en brasiliansk. Samtidig har norske bedrifter tradisjon for å gi medarbeiderne stor frihet til selv å utforme sin arbeidshverdag.
– Et par av de vi har ansatt, sier de kun ønsker å jobbe for norske bedrifter, sier Fjærem.
Både SIS og Axess bruker eget og ansattes nettverk for å rekruttere medarbeidere lokalt. Å ha norske ansatte stasjonert i Brasil er dyrt. Regelverket krever dessuten en høy andel lokalt ansatte.
– Det er viktig å være klar over at arbeidskraften ikke er billig. Skolerte folk i Brasil må du betale for, understreker Fjærem i SIS.
Mye korrupsjon
Ved siden av Innovasjon Norge, ambassaden, konsulatet og det norsk-brasilianske handelskammeret, gir stiftelsen Intsok etableringsråd til norske bedrifter i oljebransjen. I møtet med brasilianske kunder kan det være lurt å trå litt forsiktig, anbefaler Intsok-rådgiver Adhemar Freiere.
– Nordmenn kan oppfattes som veldig direkte. Vær tålmodig, gi gjerne uttrykk for meninger, men unngå opphetede diskusjoner, sier han
Korrupsjon er et stort samfunnsproblem i Brasil, men byråkrati, skatt og trafikkaos rangerer høyere på lista over problemområder for utenlandske bedrifter, ifølge undersøkelser.
– Mitt inntrykk er at det er den eldre garde som gjerne involverer seg i korrupsjon. Selskaper med en internasjonal forretningskultur er proffe og dyktige, sier Axess-direktør Jan Ramberg.